茂祥集团

  ——总经理王茂春2015年上半年营销工作会议讲话（摘要）

首先衷心地祝贺郑总领导下的营销团队，在已经过去的半年时间里，创造了公司上半年回款的最高业绩。特别是六月份，实现了回款的最高峰，取得了突出的成绩。

下面，从六个方面谈一下我的意见。

一、公司现状及发展思路

（一）GMP认证工作。今年公司的GMP认证目前正在紧张有序的进行当中。预计在9月份可全面通过25条生产线的认证工作。这样，继去年原料药认证和青霉素车间认证之后，公司的生产系统将全部通过国家的GMP认证。在认证全部通过之后，公司将会用新的标准、新的技术、新的设备、新的工艺来生产质量更高的产品。同时，生产产能也将得到进一步扩大，为营销市场提供源源不断的高品质的药品，为未来营销市场良性发展提供重要保证。

（二）生产系统的整体产业升级。认证工作是对茂祥生产团队的大练兵，大检阅，也是一次全面系统的产业升级。通过认证，公司整体设备进行了全面的更新改造。通过软件更新，生产系统的管理层和员工进行了系统的培训，员工技能从理论到实践都得到很大的提高，生产系统的整体升级换代已经为营销市场的大发展创造了前提条件。

二、营销中心现状

（一）回款完成情况。营销中心上半年完成全年的销售任务的32.5%。从历年数据分析，上半年完成这个比例，将非常有希望实现全年销售目标。向营销中心表示祝贺！

（二）品种发货情况

各省办主营品种底价发货比去年同期增长13.25%。除消糜栓和安体舒出现发货量下降之外，其它品种都出现了不成程度的增长。其中六味胶囊，泰克、益气养血的增幅都很大。

（三）泰克和止痛化癥任务完成情况

为了重新恢复这两个品种在市场上的占有率，重新打造茂祥制药的品牌，公司制定了以年度为单位的阶段性销售政策，并制定了全年的品种销售目标。上半年泰克共发货占全年任务量的20%；止痛化癥共发货占全年任务的34%。

为了确保任务的完成，各省办与营销中心都分别签订了军令状。上半年对这两个品种完成情况不好的省办，要在下半年进行大幅度的增量，必须确保完成任务。制定政策的初衷，就是要打造出茂祥制药的主打品种。必须要做到任何一个药店，一提到茂祥，就知道泰克，就知道金妇康。

（四）货物供应情况

今年的货物供应情况是历年来最好的一年。在资金的调配上，足额保证了生产资金，公司保证了市场的货物供应。消糜栓的生产是需要现金量最大的品种，消糜栓的库存一直充足。益气养血口服液在今年上半年也实现了足额供货。

三、省办现状

在经历了整个上半年181天的奋斗之后，现在到了检验各位省经理成绩的时候了。首先请我们今年上半年的销售状元浙江省经理胡志宇起立。我认为胡总完全有资格接受我们全体人员的热烈祝贺！（全体人员鼓掌）

除了感谢胡总之外，我还要感谢营销中心的郑总，你终于为茂祥制药培养出一个可以立得住的销售状元了。胡志宇带领的浙江团队是靠着稳扎稳打、精心经营锻造出来的稳健、高效、可持续发展的省办团队。营销中心在郑总的领导下，已经建立起一支稳健发展的队伍，让我看到了公司发展的新希望。

今年上半年，营销中心首次制定了上半年任务完成比例的考核标准和奖罚制度，这非常好。14个省办完成了考核比例；11个省办没有完成这个比例。完成比例最高的省办是甘青宁省。由此，就为省办规定了两个考核标准，一是省办排名；二是完成任务比例；省办排名考核的是你省在省办团队当中的位置；完成任务比例则是考核省办完成公司下达任务的执行能力。因此，只有这两项都达标，才说明你带领的队伍是合格的。营销中心坚定地执行省经理末位淘汰的制度是正确的，必须要将好的市场交给有能力的人来操作。必须要有新人加入到团队当中，从而让我们的省办团队呈现出勃勃的生机。

四、地、县级市场的开发

OTC市场永远会是人海战术，没有人，一切都免谈。近几年来，我们在地、县两级的市场建设方面一直没有太大的突破。这也是各省办业绩徘徊不进的一个重要原因。但是，我欣喜地看到，已经有些省办开始尝试着要突破客户开发量不足这个瓶颈了。代表性的省办就是赵庆勇带领下的山西省办。浙江、山西等省已经在做大胆的尝试，希望其他省办也要调整思路，敢于创新。

五、存在的问题

从宏观的层面来说，存在的问题主要在省经理这个层面。一是缺少必胜的意志力。面对困难时，丧失意志，束手无策。二是目标不明确。尤其是对阶段性的目标非常不明确。三是缺少执行力。有些省办对公司的政策根本不细加研究，对地办的状况一问三不知，公司布置的工作，执行的非常不好。四是懒惰涣散。缺乏成功者所必备的素质。五是求全责备，牢骚满腹。如果现在茂祥公司已经是万事俱备了，还要你何用？

从微观层面来说，存在的主要问题还是在省经理这个层面。一是退货管理。对于符合公司退货规定的，要尽量少退、不退。对于不符合退货规定的，坚决不允许退。二是数据管理。省办数据管理，是提高省经理管理能力和综合素质的重要环节。三是市场管理。把队伍组建好；把制度方案设计好；为市场服务好。四是促销活动。促销活动开展好的省，回款必然会好，面对下半年很艰巨的任务，我们必须要大力开展促销活动。五是发货管理。管理好地办的在途，要管好每一笔发货。下半年，法务部还要对市场进行一次大规模的清理，以盘活资金，降低在途风险。

六、对营销工作的希望

对整个营销中心而言，我的希望是，营销网络回款能快速达到一个亿，才算合格。具体到省办，只有达到三百万以上的省办才算合格。五百万以上的才算良好，八百万以上才算优秀，一千万以上才算卓越。所以，大家按这个标尺来衡量自己，绝大部分的省办还处于一个比较低的阶段。大家未来的路还很长，茂祥的未来发展将会很美好。因此，我们必须要提高整体的省办队伍素质，才能应对市场的变化和公司的发展。

自去年以来，公司已经迈入高速发展的快车道。今年随着25条生产线的GMP认证之后，整个生产系统已经全面实现了升级换代。对于营销中心来说，也必将面临整体的升级换代。这是大势所趋。2016年，我们将改变这种缓慢发展的销售态势，要实现跨越式的发展。请大家在今年剩下的下半年中，在完成今年任务的基础上，一定要为明年的大发展做好准备，这就是我对营销工作的希望！